Fokus pembahasan: value yang ada pada produk dan value di luar produk.
Customer tidak hanya membeli barang, tapi membeli nilai total (value) yang mereka dapat.
Ini adalah nilai yang melekat langsung pada produk yang Anda jual. Biasanya terkait fitur, manfaat, dan rasa emosional ketika produk digunakan.
Fitur adalah hal teknis yang dimiliki produk. Customer memang tidak selalu membeli fitur, tapi fitur tetap menjadi fondasi value produk.
Customer sebenarnya membeli manfaat, bukan fitur. Fitur bicara tentang “apa produk ini”, manfaat bicara tentang “apa untungnya buat saya?”.
Contoh:
Manfaat adalah bahasa yang masuk ke hati calon customer.
Emotional value adalah nilai psikologis yang muncul setelah customer memakai produk.
Ini adalah value yang sering tidak digarap kompetitor, padahal sangat kuat dalam keputusan pembelian.
Diferensiasi menjawab pertanyaan: “Apa yang membuat produk Anda beda dari produk lain?”
Contoh diferensiasi:
Customer sering memilih karena beda, bukan sekadar karena bagus.
Value di luar produk adalah nilai tambahan yang tidak ada di dalam produk, tetapi mampu meningkatkan persepsi nilai hingga 2× sampai 10× lipat.
Inilah yang membuat produk “kecil” terlihat premium dan terasa sangat layak dibeli.
Orang sering membeli karena cerita di balik brand, bukan hanya produknya.
Brand yang kuat bisa membuat produk dengan harga terjangkau terasa seperti produk yang “mahal dan eksklusif”.
Calon customer sangat memperhatikan layanan sebelum dan sesudah membeli.
Contoh value dari layanan:
Layanan yang baik membuat customer merasa aman dan berani mengambil keputusan membeli.
Edukasi adalah salah satu value yang sangat kuat. Produk bisa terlihat jauh lebih bernilai tanpa mengubah bentuk fisiknya.
Contoh edukasi sebagai value:
Dengan edukasi, produk tidak hanya dijual, tapi juga meng-upgrade pengetahuan dan kemampuan customer.
Komunitas membuat customer merasa:
Komunitas yang aktif meningkatkan loyalitas dan umur hubungan (lifetime value) customer.
Penawaran adalah cara Anda membungkus produk + bonus agar terlihat sangat sayang jika dilewatkan.
Contoh bentuk penawaran:
Penawaran yang tepat menciptakan rasa urgensi sehingga customer terdorong untuk segera mengambil keputusan.
Secara sederhana, Anda bisa memakai rumus:
Value Total = Produk + Layanan + Edukasi + Bonus + Rasa Aman
Inilah alasan mengapa beberapa produk bisa laku lebih mahal tapi tetap dicari:
Contoh paket value:
Mindset penting untuk penjual level tinggi:
Customer tidak membeli produk. Mereka membeli nilai total yang mereka rasakan dan mereka dapatkan.
Semakin besar value yang Anda berikan:
Jadi, mulai sekarang: jangan hanya menjual barang. Susun dan komunikasikan value lengkap di dalam dan di luar produk Anda.